¿Cuánto vale nuestro trabajo?

Siguiendo con la resolución de dudas después del curso impartido sobre Marketing online y comercio electrónico en Córdoba, me planteaban la siguiente duda por correo:

Buenos días Carlos,

Soy una de las asistentes a la charla de marketing online y comercio electrónico; no se si te acordarás que te escribí por twitter para pedirte el correo.
Estábamos empezando con una empresa de diseño web y posicionamiento en internet, dónde una de nuestras mayores dudas aunque no lo parezca es cómo cobrar el servicio.
Hemos mirado por ahí pero no terminamos de saber establecer nuestras tarifas; cómo cobrar el trabajo (si por horas, por paquetes de actividad…), a cómo cobrar las horas, a cuánto el diseño web, a cuánto la hora de consultoría SEO… vamos, lo que es el establecer los presupuestos, tanto como para el tema de web y posicionamiento como para la implantación de la LOPD (aunque de eso tengo más idea de los precios, pero si nos puedes orientar un poco te lo agradeceríamos).
Así que es eso, si nos podías «iluminar» un poco en cuanto a cómo esta este sector en precios.
Muchas gracias de antemano, un saludo.

Pequeña cuestión, pero extensa en explicación, empero vamos a intentar arrojar algo de «luz» a la misma y abordar de forma superficial la misma para dejar que cada cual tome su propio camino.

Cuando queremos valorar el coste de nuestro trabajo nos encontramos en muchas ocasiones que no sabemos que debemos de cobrar, sobre todo al comenzar, podremos realizar un estudio de la competencia, pero debemos de tener en cuenta que en la gran mayoría de los casos no podremos equipararnos con tal competencia y por descontado que los costes serán variables. No es lo mismo mantener un equipo de 10 personas que trabajar por cuenta propia. No es lo mismo un servicio personalizado, que genérico para todos los clientes.

Es primordial saber inicialmente el coste de nuestra hora, es decir, si a final de mes queremos tener un suelo de 1500€ o 2000€ tendremos que saber lo que debemos de cobrar para llegar a tal meta. 20 días por 8 horas 160 horas, en este caso a 1500€ nos sale aproximadamente unos 10€ la hora. Por lo que al realizar una propuesta económica al cliente, deberemos de saber de antemano el tiempo que nos llevará el proyecto y presupuestar en consecuencia, si estaremos trabajando una semana (5 días a 8 horas diarias) son 40 horas a 10€ el coste se nos iría a 400€. Como partida está bien, ¿pero este coste es real?

En principio sí, pero ahí es donde entra nuestra capacidad a la hora de la negociación y sobre todo de calidad del servicio. Hay quien te hace una web en mucho menos tiempo y con calidades superiores… por lo que el precio puede duplicarlo, por el contrario, hay quien te cobra la mitad y al final la calidad se ve afectada. Por lo que nuestro servicio ha de ir acorde con el precio que vamos a exigirle a nuestro cliente.

Personalmente prefiero tener unos paquetes «predefinidos» para orientar al cliente a decidirse y a partir de ahí personalizarle el proyecto para diferenciarme de la competencia, esto además nos sirve de guía para dar una estimación de un proyecto un momento dado si fuera totalmente personalizado y no estuviera dentro de lo que consideramos «trabajo de diario».

Respondiendo al servicio de SEO, es de igual manera valorable como las horas de diseño, al final lo que cuenta es la profesionalidad y los resultados, un cliente pagará por un servicio lo que crea que le salga beneficioso, si vas a pagar 300€ por un servicio de SEO sin resultados, es un servicio caro. Sin embargo, si pagara por el servicio 1200€ y obtuviera resultados (reflejado en ventas o captaciones de clientes) serían 1200€ bien invertidos y que no le importaría renovar el servicio llegado el momento.

Como decía, la capacidad de negociación no ha de ser exclusivamente a nivel monetario, ya que se pueden crear sinergias con nuestro cliente, quizás necesita una web para vender sus productos y nosotros necesitamos sus productos, pues se puede negociar junto con el precio que nos lo cambien por esos productos. También se puede llegar a cobrar por resultados. Esta estrategia puede ser útil cuando estamos convencidos de la viabilidad del proyecto y alcanzar unos objetivos económicos es viable, por ejemplo, en un comercio electrónico que debamos de posicionar, se puede marcar un margen de beneficio sobre la venta para que el cliente no tenga que soportar un coste excesivo por el servicio y así volvemos a crear sinergias con los demás, al vender un producto nosotros nos llevaremos margen de esa venta y amortizaremos nuestro servicio.

Formas de cobrar nuestro servicio hay muchísimas, pero hay que tener en cuenta lo que nosotros nos hallamos marcado como objetivo en nuestro beneficio. Como siempre, estará la excepción que confirma la regla, será el cliente que nos cae bien o que vemos con posibilidad de realizarle una venta cruzada (le dejamos la web regalada por que nos contrata 3 años de posicionamiento).

Lo que sí debéis de tener muy en cuenta es no «pecar» con nuestro cliente y tener cuidado con los clientes nocivos como explicaba en otro artículo, ya que cuanto mejor esté realizada nuestra propuesta a la hora de entregarla al cliente más fácil será llegar a fin con el proyecto y no nos cueste el proyecto más de lo que pensábamos.

Espero que esta información os sea útil. Tengo claro que este artículo toma muy por encima una valoración de nuestro trabajo, pero es un inicio. Pero si tuviera que resumirlo sería:

 Precio del proyecto = (Gastos Mes + Sueldo Mes) / Proyectos mensuales

¿Vosotros cómo realizáis el cálculo para cobrar vuestro trabajo?

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